Ораторское мастерство

Аристотель разделил любую публичную речь на 7 частей и предлагал ораторам освещать эти части в том порядке, в котором он их построил.

Схема Аристотеля:

1. Обращение – формирование образа оратора. В этой части речи человек создает психологическое пространство по данному поводу.
2. Формулирование тезиса, т. е. главной мысли, которую оратор доказывает в речи. Становится понятно, что так как тезис является выводом, то вывод сразу и произносится (без страха и утайки).
3. Повествование – часть речи, состоящая из двух частей. В первой оратор объясняет, как возникла имеющаяся проблема. Это система причинно-следственных зависимостей от прошлого к настоящему.  Во второй оратор рассматривает имеющуюся проблему как часть более широкой. В этот момент у слушателей возникает ощущение большей значимости того, о чем идет речь.
4. Описание – это единственное место во всей публичной речи, когда можно поговорить поподробнее. Доморощенные ораторы всю речь превращают в описание.
5. Доказательство – выдвижение всех альтернативных точек зрения по данному поводу с системой аргументов за и против. Требует глубокой подготовки и компетентности. Из разных точек зрения оратором выбирается та, которая понравилась ему больше всего, и он объясняет, почему эта аргументация кажется ему более убедительной. Как правило, это является следствием мировоззренческих представлений оратора. Аристотель писал, что аргументы не перечисляются, они взвешиваются. Я много  думала, на каких весах они взвешиваются. И поняла, что это мировоззренческие весы. 
   Например, если в компании упал фонд заработной платы, генеральный директор может принять одно из нескольких управленческих решений: 1) всем плавно снизить зарплату, но никого не уволить; 2) 20% сотрудников уволить, остальным сохранить заработную плату; 3) 40% сотрудников уволить, остальным повысить заработную плату; 4) взять заем в банке для выплаты зарплаты за два–три месяца, а там посмотрим. Какое решение выберет генеральный директор? Такое, которое ему мировоззренчески близко. Если он человек социально ориентированный, он почти наверняка примет первое решение, чтобы никто из его сотрудников не оказался на грани обнищания вместе со своей семьей. Если генеральный директор в первую очередь думает о процветании компании, он скорее всего примет решение номер три. Если это человек, привыкший жить в долг, он примет решение номер четыре. А если он в принципе не привык жить в долг, он никогда не примет решение номер четыре. Кто из них прав? Каждый из них прав, т. к. действует в соответствии со своей картиной мира.
   В подобном случае полемика сразу снимается, потому что никто не может возражать против чужой точки зрения на мир. В результате дискуссия становится бессмысленной, поскольку истина не дана людям в знании. Мы можем только полемизировать по поводу наших концептов мира.
6. Опровержение. Оратор говорит: «Ну, предположим, я не прав! Давайте посмотрим, что мы получим, если откажемся от моей точки зрения». При этом следует выстроить цепь шагов, которые приведут в прогнозе к чему-нибудь негативному. В логике это называется доведением до абсурда. Но это не абсурд, а нечто, о чем говорят: неэффективно, плохо, некрасиво и т. д. Опровержение также готовится долго. И не всем дано построить красивое опровержение.
7. Воззвание. Выстраивание позитивной перспективы при условии принятия точки зрения оратора.
8. Завершение. Вывод.

Body Language

BL — это предатель человеческого сознательного, т.е. предатель самого человека, это то, что его выдает. Часто бывает так, что вы очень внимательно смотрите на человека, слушаете то, что он говорит вам, но не вдумываетесь в это, а делаете один вывод: этот человек плохо ко мне относится — и больше никаких содержательных выводов из всей его речи не делаете (а он, может быть, предлагал вам что-нибудь целесообразное и даже для вас выгодное). И это все, к сожалению, потому, что бессознательное оказалось информационно более приоритетно, чем сознательное. Очень важной частью человеческого тела являются руки.

Ладонь

Жесты кистей рук.

1. Потирание ладоней символизирует ожидание победы.

Следует помнить, однако, что иногда этот знак неуместно демонстрировать (например, официанту в ожидании чаевых), так как медленное потирание ладоней настораживает другого участника коммуникации.

2. Потирание большого пальца об указательный или кончики других пальцев символизирует "деньги". Этот жест вульгарен — его можно применять далеко не всегда.

3. Сцепленные пальцы рук есть символ разочарования и желания человека скрыть свое отрицательное к вам отношение, особенно если кисти подняты вертикально. Этот жест часто сопровождается обманчивой улыбкой. Очень важно знать об одной удивительной особенности BL как знаковой системы психологического состояния человека. Если человек чувствует нечто, он передает это специальными знаками (что очевидно). Странно другое: если насильно лишить человека возможности эти знаки демонстрировать, у него в связи с их отсутствием меняется само психологическое состояние. То есть не только знак становится следствием психологического состояния, но и само психологическое состояние может быть следствием знака (закон обратимости знака). Поэтому, если человек жестами символизирует негативное отношение к вам, лишите его физической возможности демонстрировать это отношение, и, возможно, ситуация психологически для вас улучшится. На этом феномене основана, в частности, следующая рекомендация: во время переговоров надо вынудить сидящего человека расцепить кисти и вытянуть руки с открытыми ладонями, для этого можно предложить ему сигарету или протянуть книгу.

4. Шпилеобразное положение рук есть знак уверенной и "всезнающей" позиции. Это жест субординации, он часто сопровождается откинутой вверх головой, что символизирует высокомерие и самодовольство. Эти жесты могут привести как к положительному, так и к отрицательному результату в зависимости от сопровождения другими жестами.

5. Закладывание рук за спину есть жест уверенности в себе и чувства превосходства (в стрессовых ситуациях позволяет овладеть собой и почувствовать уверенность, например, перед кабинетом зубного врача). Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открыть свои ранимые области тела: желудок, сердце, горло. Если сзади руки в замке — это просто уверенность. Если сзади одна рука держит другую  за запястье — человек расстроен и пытается взять себя в руки (так появилась эта идиома). Как будто  одна рука держит другую, мешая ей нанести удар. Чем выше сзади место обхвата одной руки другой, тем более очевидна нервозность.

6. Акцентирование больших пальцев. Большие пальцы в хиромантии обозначают силу характера и личности. В невербалике — тоже. Выставление больших пальцев есть символ властности, превосходства, агрессивности. Часто им пользуются хорошо одетые люди. Этот знак очень эффектен, если слова противоположны высокомерию жеста (по моему скромному мнению). Это наводит на размышления о том, что две сосуществующие знаковые системы — естественный язык и Body Language — могут усиливать впечатление друг от друга, причем, в частности, благодаря контрасту. В этой ситуации у слушателя обычно возникает недоверие. Большие пальцы, выставленные из карманов, — частая поза женской доминантности, обычно при этом женщина встает на цыпочки.

Акцентирование больших пальцев часто сопровождается скрещиванием рук на груди (негативный, оборонный сигнал) и покачиванием на каблуках.

Указание на человека большим пальцем есть насмешка, причем крайне обидная; применяется в основном мужчинами.

7. Положение рук в качестве барьера (попытка защитить сердце).

Руки на груди. В детстве мы часто скрываемся от опасности за каким-либо предметом (шкафом, большим камнем и т.п.). Это тоже барьер, чтобы защититься от опасности, отгородиться от надвигающейся угрозы и нежелательных обстоятельств. Если человек скрестил руки, он нервничает, чувствует угрозу. Это — поза обороны. В такой позе человек меньше усваивает слышимой информации. Есть данные очень интересного эксперимента, проведенного со студентами. Студентов попросили сначала послушать текст длиной N знаков, сидя со скрещенными на груди руками, а потом записать по памяти то, что они запомнили (на уровне лексических единиц, т.е. выписать слова, которые, по их мнению, были в тексте). Потом прочли тем же студентам другой текст, тоже длиной N знаков, но сидели они при этом, опустив руки вниз. Когда они записали по памяти лексические единицы второго текста, оказалось, что их на 38% больше. Поэтому рекомендуется иметь в аудиториях стулья с подлокотниками.

Даже если сидеть, скрестив руки на груди, человеку удобно (привычка), это все равно отражение его состояния. Кроме того, следует знать, что этот человек с плохой реакцией. Мы часто используем этот жест в толпе незнакомых, в очереди, в лифте — там, где чувствуем себя небезопасно. Иногда это поза несогласия (например, когда ругают уважаемого вами человека). Оратор должен добиться потепления аудитории и расцепления рук, иначе его речь обречена на провал. Надо разомкнуть скрещенные руки собеседника, и он перестанет испытывать к вам недоверие (хотя бы частично). Надо вынудить его вытянуть руки или попросить наклониться вперед, чтобы лучше рассмотреть что-либо. Можно задать ему вопрос: "А что вы об этом думаете?" Если при скрещивании рук на груди еще и пальцы сжаты в кулаки — это знак враждебности. Перед вами наступательная позиция. Если при этом вы видите стиснутые зубы или покрасневшее лицо, ждите нападения. Если при скрещивании рук человек держит их, это означает, что он пытается справиться с негативными ощущениями. Ему следует помочь.

Скрещенные внизу руки (за руки с самим собой). Жест позволяет человеку восстановить чувство эмоциональной безопасности, как в детстве, когда при любой опасности нас берут за руку родители.

Если человек держит себя за предплечье (неполный барьер), — это означает неуверенность в себе (в момент речи, получения награды и др.).

Замаскированно скрещенные руки символизируют желание скрыть нервозность; например, когда идешь через зал, где все на тебя смотрят, — поправлять часы, запонку на другой руке, держаться за цветы, сумочку или бокал обеими руками.

Одновременно с руками важную информацию передает и положение ног.

Перекрещивание ног (попытка защитить половые органы) — признак негативного или оборонного отношения человека. Крест рук более негативен, чем крест ног, который надо интерпретировать осторожно, не забывая, что "так сидят леди".

Крест рук и ног (в сидячем положении) — типовое выражение неудовольствия у женщин.

Нога на ногу с образованием четверки (по-американски) — свидетельство соперничества, бойцовского духа. В этой ситуации следует задать вопрос: "Что вы думаете по этому поводу?"

Если крест ног четверкой и руки на ногах — это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход.

Руки и ноги крестом при положении стоя в компании незнакомых людей означают самозащиту, даже если на губах улыбка. По ходу беседы защитная поза может переходить в открытую (открытые ладони); под воздействием алкоголя это происходит быстрее.

Сжатые руки + сведенные лодыжки + закусывание губы — это сдерживание негативного отношения, неприятных эмоций, страха или взволнованности (у следователя или во время собеседования о приеме на работу). Чтобы человеку помочь победить волнение и сменить позу, надо к нему подсесть. Во время переговоров эта поза означает, что партнер не хочет уступать в цене.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой означает усиление оборонной позиции у женщин.

Если позы этой группы вошли в привычку, помните, что, во-первых, вас неправильно интерпретируют окружающие и, во-вторых, если вы нервозны, такие позы еще больше усиливают ваше состояние.

Глаза являются самыми мощными знаками BL, во-первых, потому, что они занимают центральное положение в человеческом организме, и, во-вторых, потому, что через зрительный анализатор проходит 87% всей информации, получаемой человеком (9% процентов проходит через слуховой анализатор, а на оставшиеся 4% приходится информация, поступаемая в мозг через все прочие органы чувств). Зрачки ведут себя полностью независимо, расширяясь от положительных эмоций и сужаясь при отрицательных. Если человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза, если сердит — сокращаются (в таких случаях говорят: глаза-бусинки или змеиные глаза). Зрачки влюбленных при встрече расширяются (что обычно точно интерпретируется). У детей зрачки физиологически больше, чем у взрослых, и, кроме того, они еще расширены, так как дети хотят завоевать внимание взрослых.

Поскольку зрачки расширяются от возбуждения, картежникам, в частности, следует играть в темных очках. Если в покере выпало четыре туза, зрачки обязательно расширяются, и человек себя разоблачает. Аналогичный совет можно дать всем людям, находящимся в состоянии нервного возбуждения, которое они хотят скрыть. Чтобы понять состояние человека, ему всегда следует смотреть в зрачок. Общаясь с человеком, попробуйте ответить на три вопроса:

1. Как он на вас смотрит?

2. Долго ли смотрит?

3. Как долго он может выдержать ваш взгляд?

Если человек нечестен с вами, скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем в течение одной трети части времени общения. Если же его глаза встречаются с вашими больше, чем две трети времени общения, то расшифровать это можно двумя способами: а) вы для человека очень привлекательны (тогда зрачки будут расширены); б) этот человек враждебен по отношению к вам, он бросает вам вызов (зрачки у него при этом сужены).

Если вы хотите вызвать в человеке доверие, любовь, все время смотрите ему в глаза (не менее 70% времени общения) — и вы, скорее всего, добьетесь успеха. Скованный, скромный человек с опущенными глазами редко пользуется доверием. Поэтому, в частности, на деловые переговоры нельзя надевать темные очки, так как партнеру покажется, что вы его рассматриваете в упор. Следует знать, что существуют нацио-нальные особенности продолжительности взгляда, например европейцы обычно долго смотрят в глаза, а японцы — на шею.

Взгляд можно и нужно тренировать и верно выбирать. В зависимости от обстоятельств могут быть выделены три зоны взгляда:

1. Деловой взгляд направлен на треугольник на лбу партнера по переговорам.

2. Социальный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и ртом речевого коммуниканта.

3. Интимный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и солнечным сплетением речевого коммуниканта.

Взгляд искоса означает интерес или враждебность (во втором случае он сопровождается опущенными бровями, нахмуренным лбом и/или опущенными уголками губ). С подчиненными позволителен только деловой взгляд.

В интимном взгляде мужчины обычно бывают откровеннее, чем женщины, но если при этом мужчина прикрыл веки, это означает конец его интереса к женщине. Если же прикрытые веки сопровождаются откинутой головой и долгим взглядом, насторожитесь: это сигнал того, что вы вызвали отрицательную реакцию.

Мужские жесты ухаживания:

1. Рука, тянущаяся к шее (попытка завязать галстук, поправить булавку, пригладить волосы).

2. Фиксация рук на бедрах или закладывание больших пальцев за ремень.

3. Интимный взгляд (чуть дольше нормы).

4. Носок ботинка, направленный в сторону женщины.

5. Расширенные зрачки.

Женские приемы привлечения внимания:

1. Поправление одежды.

2. Прикосновение к волосам.

3. Фиксация рук на бедрах или большого пальца за поясом.

4. Поворот ног и тела в сторону мужчины.

5. Продленный интимный взгляд.

6. Учащенный контакт глаз.

7. Расширение зрачков.

8. Румянец.

9. Встряхивание волос.

10. Демонстрация запястья.

11. Несколько расставленные ноги.

12. Покачивание бедрами.

13. Взгляд искоса.

14. Слегка приоткрытый рот, влажные губы.

15. Губная помада.

16. Низкий голос.

17. Взгляд через собственное приподнятое плечо (что подчеркивает грудь).

18. Открытые колени.

19. Поигрывание скинутой туфелькой.

20. Поглаживание бедер.

Территориальные притязания.

С системой Body Language опосредованно связан энергетический канал приема и передачи информации, устанавливающий территориальные притязания человека. Это чрезвычайно важный аспект человеческой коммуникации, который до работ по Body Language никогда впрямую не был отмечен, а вскользь в некоторых художественных про-изведениях проницательный взгляд автора иногда замечал нечто подобное, но никогда не интерпретировал. Речь идет о том, что человек пытается подчинить себе окружающее его небольшое пространство и воспринимает все находящееся в этом пространстве как часть себя или свою собственность. Скажем, подходя близко к машине и находясь около нее, человек демонстрирует эту машину как свою собственность, а если он хочет подчеркнуть факт собственности, он еще и опирается рукой на машину. Это типичное движение: опереться о капот машины и стоять около нее. Люди практически никогда не делают это с чужими машинами (обратите на это внимание). Это знак принадлежности данного предмета мне. И точно то же самое происходит с другим человеком, который оказывается частью нашего пространства. На этом факте построена потребность человека, который любит, все время держать предмет своей любви, например, за руку. Если вы думаете, что в этом есть только эротический компонент, то ошибаетесь: на самом деле это потребность заявить данного человека в качестве своей собственности. Поэтому любимую женщину, и не просто любимую, а ту, которая как бы принадлежит мужчине, мужчина старается держать под руку или обнять ее за талию или, в крайнем случае, он дотрагивается до ее пальто. Таким образом он демонстрирует свои права на собственность. А другие люди воспринимают эту информацию и не хотят или отказывают себе в желании на чужую собственность претендовать. Приведем пример. Представьте себе, что в компанию пришла пара — молодой человек с девушкой. Они сидят в разных концах стола и танцуют по отдельности, и вообще все время находятся порознь, и каждый считает для себя возможным пригласить эту девушку танцевать и, может быть, с ней пококетничать и завести с ней, скажем, серьезный разговор. А теперь представьте, что эта пара пришла, села рядом друг с другом, и молодой человек все время прикасается к этой девушке: то теребит ее кофточку на плече, то берет ее за руку, то ей локон поправляет. Даже чисто психологически вам не захочется подойти и вмешаться в их разговор. Это не потому, что вам неудобно. Они могут ничего, связанного с эротикой, и не делать, и не собираться даже, но вам неловко подойти к ним, потому что вы наблюдаете демонстрацию прав собственности. И если при этом, скажем, по выражению лица девушки вы понимаете, что ее вполне эта ситуация устраивает, вы тем более не подойдете. Только если вы увидите в ее глазах раздражение от публичных посягательств на нее, тогда вы, может быть, подойдете к ней.

Происходит эта передача информации, как и любая передача информации в Body Language, практически на бессознательном уровне. Никто, кладя руку на плечо любимой девушке, не думает, что он в этот момент демонстрирует права собственности на нее, и никто, видя этот жест, тоже так не думает. Тем не менее люди ведут себя определенным образом: они получили сигнал: Не подходить! Чужое. Таким образом, это небольшое пространство (а оно определяется длиной руки, вытянутой с небольшим наклоном, т.е. это такое пространство, которое физически досягаемо, если протянуть руку) каждый человек воспринимает как часть себя или чего-то, приватно к нему относящегося. Важным научным достижением является понимание того, что человек в пространстве (с точки зрения его энергетики и с точки зрения его ментальности) занимает не только то место, которое соответствует объему его тела, — он занимает большее место, и, перемещаясь, он это пространство (радиусом в вытянутую руку) несет как часть себя. Происходит все это на совершенно бессознательном уровне.

Достаточно легко это проверяется в речевой коммуникации, где существует три уровня приближения. Расстояние 1 м 30 см — это зона, куда человек не пускает незнакомых ему людей, иначе он чувствует большой дискомфорт. Эта зона называется личностной. Представьте себе человека, которого вы видите первый раз в жизни и с которым вы начинаете разговаривать. Если расстояние между вами в беседе будет меньше, чем 1 м 30 см, вам это будет неприятно. Вторая зона скромнее — приблизительно 1 м в радиусе. Ее можно назвать социальной. Это зона, которая комфортна для вас при общении с людьми, которых вы хорошо знаете, скажем с вашими сослуживцами, с которыми вы ни в каких особых (дополнительных) отношениях не находитесь. Покуривая или просто разговаривая на расстоянии 1 м, вы чувствуете себя комфортно, вам не нужно удалять собеседника еще на 50 см, как человека незнакомого, но и приближать его тоже не хочется. Если такой человек встанет непосредственно перед вами, вас это будет раздражать и мешать коммуникации. Третий уровень равняется приблизительно 45 см. Это интимный уровень, на который человек допускает только очень близких себе людей, физически близких: ребенка, родителей и человека, с которым находится в интимной близости. Эти люди могут стоять на расстоянии 45 см, разговаривать, и это не вызовет дискомфорта. Это такое расстояние, на которое допускаются люди, которых вы готовы обнять, т.е. сократить эту дистанцию до нуля. Цифры неточные, так как они неодинаковы для разных людей (хотя варьируются незначительно). Это зависит, в частности, от национальности и места проживания человека. Если люди привыкли жить не скученно, а на широком простран-стве, скажем в деревне, радиусы всех зон становятся немного длиннее, потому что у этих людей "больше" пространства. В городах (особенно в столицах) радиусы зон меньше. Трудно сказать, носит ли это характер национальный или выработанный этнографически (скученность населения), но известно, что, например, японцы имеют значительно меньшие радиусы всех трех уровней по сравнению со шведами. Возможно, коммуникативная зона связана не только с национальной принадлежностью, но и с энергетическими особенностями человека. Можно предположить, что это зависит от плотности энергетического кольца вокруг человеческого тела, а энергетика у разных людей неодинакова. Есть люди, которые энергию раздают, и есть люди, которые ее собирают, и, таким образом, энергетические характеристики оказываются разными.