Вторник, 27 Июня, 2017
   
Шрифт

МАНИПУЛЯЦИИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ И СПОСОБЫ ИХ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ

Поделиться в соц. сетях:

Рейтинг пользователей: / 2
ХудшийЛучший 

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

 

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент - небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

«раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;

«ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);

перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);

«Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);

«недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

«ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;

«использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

«демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

«мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

«мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);

«многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

«а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

«принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);

«рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);

«сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);

«видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

По материалам сайта http://www.akkonty.ru/

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Поделиться в соц. сетях

Мы в соц. сетях

Популярные статьи

Как бороться с плохим настроением

Как бороться с плохим настроением

Все люди подвержены перепадам настроения. Кто-то чаще, кто-то реже. И, наверняка, знакома ситуация, когда все...

Коментарии(4) 05 Июл 2012 Просмотров:94580 Депрессия

Подробнее

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

Деловое общение –  форма общения, опирающаяся на принципы делового этикета, направленная на  взаимодействие с лицами...

Коментарии(2) 14 Июл 2012 Просмотров:70756 Успех

Подробнее

Что на самом деле девушки думают о парня…

Что на самом деле девушки думают о парнях

На днях был проведен опрос среди девушек в Офлайне и Онлайне. Благодаря этому я узнал...

Коментарии(5) 25 Фев 2013 Просмотров:33780 Отношения

Подробнее

КАК НАСТРОИТЬ СЕБЯ НА ПОЗИТИВ?

КАК НАСТРОИТЬ СЕБЯ НА ПОЗИТИВ?

Как часто в нашей жизни наступают такие периоды, когда совершенно ни чего не удается сделать....

Коментарии(2) 21 Авг 2012 Просмотров:31391 Депрессия

Подробнее

Как стать душой компании?

Как стать душой компании?

В любом окружении есть люди, которые являются лидерами. С ними хотят дружить и общаться. Они...

Коментарии(5) 13 Май 2013 Просмотров:28664 Успех

Подробнее

Как добиться уважения?

Как добиться уважения?

Уважение в обществе – это то, к чему, пожалуй, стремится каждый человек. Социум сопровождает нас...

Коментарии(1) 12 Июн 2013 Просмотров:25618 Успех

Подробнее

Сексуальный потенциал - как определить п…

Сексуальный потенциал - как определить по внешности

Можно ли определить по признакам внешности человека характер его сексуального поведения и его сексуальный потенциал,...

Станьте первым комментатором! 14 Мар 2014 Просмотров:22549 Отношения

Подробнее

Копирование материалов запрещено. Материалы сайта предназначены для лиц старше 16 лет.

Разработка и продвижение: starcode.in

Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика